04/06/2025 NUOVA RICERCA SIMON-KUCHER SULLE ASSICURAZIONI ITALIANE NEL 2025
Per le compagnie, acquisire nuovi clienti è molto più costoso che mantenere quelli esistenti. Lo evidenzia l'Osservatorio Italia 2025 sulle assicurazioni ai privati dalla società di consulenza Simon-Kucher & Partners.
Clienti multicompagnia. I nostri connazionali, dice la ricerca, hanno una media di 3,2 polizze ciascuno, spesso distribuite su più compagnie: il 48% dei clienti ha sottoscritto le proprie coperture con due o più aziende assicurative, e la percentuale sale al crescere del numero di prodotti in portafoglio.
Tuttavia, il 45% degli assicurati sarebbe disposto a concentrare tutte le proprie polizze presso una sola compagnia in cambio di un premio più basso (64%), un solo portale di gestione (59%) e un miglior servizio o offerta (32%).
“In questo contesto", ha affermato Enrico Marcantoni, partner di Simon-Kucher, "diventare la compagnia preferita dei propri clienti si configura come un’opportunità strategica per la crescita sostenibile”
Le assicurazioni, ha aggiunto, "possono rafforzare ulteriormente la relazione con i clienti esistenti investendo in modelli di offerta integrata e adottando approcci di customer experience che incentivino il coinvolgimento attivo e continuo degli assicurati".
Nessuno chiama. Assicurati che però affermano di non essere coinvolti a sufficienza. Secondo più della metà del campione, infatti, le compagnie non li contattano per proporre loro nuovi prodotti.
“Rafforzare ulteriormente la relazione con i clienti esistenti", prosegue Marcantoni, "significa anche accompagnarli nella copertura dei bisogni non ancora indirizzati. Ciò richiede un approccio consulenziale e personalizzato, capace di guidare gli assicurati verso una migliore educazione finanziaria e una maggiore consapevolezza dei rischi, che spesso, anche per effetto di bias cognitivi, sappiamo essere sottostimati”
Personalizzare l'approccio con gli assicurati. Come rafforzare i legami con i clienti già in portafoglio? "In questo contesto, afferma Giovanni Giuliani, senior advisor di Simon-Kucher, "le compagnie che sapranno adottare un approccio data driven, personalizzato e orientato alla consulenza" potranno avere "un vantaggio competitivo decisivo, non solo in termini di crescita, ma anche di retention e soddisfazione della clientela. Non si tratta solamente di un’opportunità di business”, prosegue Giuliani. “Investire in relazioni più solide significa favorire una maggiore consapevolezza e una più ampia copertura dei rischi a livello individuale. In questo senso, il settore assicurativo può contribuire in modo determinante al benessere delle singole persone, e di conseguenza a quello collettivo”
Prezzi troppo alti. Nell’ultimo anno, a quanto detto dal 44% degli assicurati, le compagnie hanno tentato di alzare i premi - operazione accettata nel 92% dei casi. Tra i rami più soggetti a rincari, auto, moto e casa.
C'è però chi ha deciso di cambiare compagnia, soprattutto (anche se non solo) a causa degli aumenti. Per la precisione, negli ultimi 24 mesi lo hanno fatto tre clienti su dieci.
Secondo la ricerca, il 65% degli assicurati fa parte del gruppo dei price seekers, per cui la tariffa è l'unico criterio di scelta. Seguono i "neutrali" (14%), che non sono mossi da uno specifico motivo, i flexibility driven (13%), che cercano un equilibrio fra i vari fattori, e i reputation driven (8%), che privilegiano la reputazione della compagnia rispetto al prezzo.
I prezzi troppo alti dissuadono anche la stipula di nuovi contratti: secondo lo studio, il 77% dei clienti con almeno una polizza in portafoglio è scoperto sui rami vita, infortuni e salute; in teoria, il 27% dei non assicurati è pronto a sottoscrivere soluzioni di questi comparti, ma è frenato dalla spesa addizionale e dalla percezione di rischio.