23/05/2025 DE NOBILI (NOBIS): IL FUTURO DELL'AUTO PASSA DAI SERVIZI POST VENDITA

In futuro, la marginalità nel settore automotive passerà necessariamente dai servizi post vendita. E tra questi ci sono anche le polizze assicurative. Almeno secondo Maria De Nobili (nella foto), direttrice della business unit automotive di Nobis Assicurazioni, che ha espresso questa tesi nel corso dell'incontro Marginalità e fidelizzazione oltre la vendita, organizzato dalla stessa compagnia assicurativa a margine della manifestazione Automotive Dealer Day 2025, svoltasi a Verona dal 13 al 15 maggio.

“After market e post vendita sono oggi il principale ambito di crescita per le concessionarie", ha aggiunto la manager. "I clienti si aspettano proposte semplici e personalizzate direttamente dal concessionario, anche sui servizi assicurativi".

Chi acquista un auto, ha infatti puntualizzato Maria De Nobili, è predisposto anche all'acquisto della polizza: "si aspetta che il venditore gliela proponga e vede nel concessionario un interlocutore con cui continuare il rapporto nel tempo, in termini di servizi dopo la vendita”.

Meno manutenzione. “Con l’arrivo dell’auto elettrica e dei sistemi di guida assistita", ha proseguito Maria De Nobili, "i ricavi da manutenzione e riparazione sono destinati a ridursi. Si prevede una diminuzione dei costi di riparazione post incidente fino al 40%. Per questo è urgente agire su due fronti strategici: rafforzare l’offerta di pacchetti all inclusive, per evitare l’intervento di operatori esterni dopo la vendita, e spingere con decisione sui servizi assicurativi integrati al service, dove c’è ampio margine di crescita e di profitto".

Per questo motivo, ha proseguito la direttrice della business unit automotive di Nobis, "è fondamentale sviluppare pacchetti assicurativi e di assistenza post vendita sempre più completi. Sono i clienti a chiederlo: il 60% degli acquirenti ha risposto che si aspetta servizi aggiuntivi in fase di assistenza. Se li aspettano, dobbiamo darglieli”.

In forte ritardo. Ma ora, su questo fronte, non ci siamo ancora: secondo un'indagine di Quintegia, società che offre servizi di ricerca, formazione, eventi e consulenza per la distribuzione automobilistica, oggi tre rivenditori su quattro offrono servizi assicurativi, ma solo uno su tre propone una gamma completa di pacchetti post vendita: manutenzione, estensione di garanzia e, appunto, polizze.

“Dobbiamo chiederci quante opportunità stiamo perdendo", ha commentato Alberto Bet, direttore innovazione di Quintegia, perché le offerte ancillari "non solo consentono di sviluppare business e generare margini, ma moltiplicano le occasioni di contatto con il cliente”.

Cvt in crescita. Le coperture complementari potrebbero dunque, ritagliarsi un ruolo da protagoniste. Anche in campo assicurativo, dove il ramo corpi veicolo terrestri è in continua crescita. Oggi le garanzie non obbligatorie "rappresentano il 24,6% del comparto auto", ha detto a questo proposito Maria De Nobili: "la sottoscrizione delle coperture accessorie è aumentata del 10,5% nel 2023 rispetto al 2022”.