30/10/2026 INTERMEDIARI, I CONSIGLI PER CRESCERE

Crescere in dimensoni oppure in specializzazione. E' questa la ricetta proposta al mondo della distribuzione da una ricerca presentata ieri a Milano.

L'indagine - realizzata dall’Osservatorio sul mercato assicurativo del Centro Baffi dell’università Bocconi e personalizzata per Cgpa Europe - scaturisce da 18 interviste con rappresentanti dei gruppi agenti assicurativi) e presidenti delle due associazioni dei broker. Ed evidenzia che il 90% del campione ritiene le aggregazioni un mezzo per fronteggiare il ricambio generazionale (compresa la mancata pianificazione di fine carriera) e i punti critici derivanti dall'individualismo degli imprenditori assicurativi.

Fusioni, meglio gestirle che subirle

Meglio gestire eventuali fusioni e acquisizioni che subirle, sembra di capire; questo approccio, afferma gran parte degli intervistati, può inoltre rivelarsi utile per fronteggiare concorrenti tradizionali (banche) e più recenti, come le Mga

Gli intermediari generalisti delle grandi città, prosegue la ricerca, potranno resistere solo con portafogli adeguati: il 50% ritiene urgente il superamento della tradizionale logica del piccolo gestore passivo e l'adozione di una cultura d’impresa managerializzata.

“La trasformazione della distribuzione assicurativa è solo all’inizio e gli intermediari ne sono consapevoli”, ha dichiarato Patrizia Contaldo, direttrice dell’Osservatorio sul mercato assicurativo del Centro Baffi Bocconi e docente a contratto di Economia degli intermediari finanziari all'università Bicocca, che ha guidato la ricerca.

“La tenuta della competitività dipenderà da capacità imprenditoriali oltre che professionali. La strada obbligata è crescere in dimensioni (attraverso fusioni e acquisizioni) o in specializzazione, sfruttando l’intelligenza artificiale per migliorare l’efficienza e valorizzare le competenze per offrire consulenza”.

Intelligenza artificiale

Già, l'intelligenza artificiale. Fonte di opportunità, ma anche di preoccupazioni: l'80% teme i rischi di violazione del Gdpr, causati dall'utilizzo non controllato dell’Ia generativa per elaborare dati di portafoglio e informazioni sanitarie.

Gli accordi con le compagnie sull’impiego dell'intelligenza artificiale e la gestione dei dati, è vero, sono in fase di definizione; tuttavia, qualche assicurazione mette già a disposizione agenti Ia per gestione dei sinistri e funzioni amministrative e commerciali.

L'Osservatorio europeo

Di questa ricerca si è parlato nell'ambito della presentazione dell'Osservatorio europeo di Cgpa Europe (nella foto), giunto alla tredicesima edizione, che come da tradizione ha offerto una panoramica sulle sentenze europee in tema di responsabilità civile professionale e sugli ultimi sviluppi nei mercati assicurativi. La pubblicazione comprende anche un approfondimento sull’attività di consiglio e consulenza nella distribuzione dei prodotti di investimento assicurativo.

“Evoluzione della distribuzione, crescita dei rami danni (nei segmenti non auto) e della domanda nel vita sono i tre fattori che impatteranno maggiormente su competitività, sviluppo del business e posizionamento degli intermediari”, ha dichiarato Lorenzo Sapigni, rappresentante generale per l’Italia ed European underwriting & claims director di Cgpa Europe.

“Ognuno di questi fattori potrà avere specifiche ricadute sul conto economico. Tutti e tre, se si vorranno massimizzare i benefici, riportano invece alla medesima soluzione: potenziare l’offerta di consulenza, superando gli indugi che, negli anni recenti, hanno frenato agenti e broker, preoccupati dai rischi originati da normative sempre più insidiose”.